O que é um lead?

Em um contexto de marketing/vendas, um lead é alguém que potencialmente pode tornar-se um cliente.

O que define o lead é o fato de uma pessoa/empresa ter manifestado interesse pelo que você vende. Os Leads podem ser adquiridos por meio de diversos canais, desde referências de clientes até um formulário preenchido em um site para obter acesso à um e-book.

A origem desse lead, juntamente com uma série de informações sobre ele, ajuda a determinar o quão qualificado é o lead , o que significa analisar onde, no ciclo de compra do cliente, esse indivíduo/empresa está.

O que é qualificação de lead?

O processo de determinar se um lead é qualificado (e qual a sua qualificação) engloba mais de uma regra. O conceito de qualificação de lead varia de empresa para empresa, de acordo com o que eles definem como ‘lead qualificado’.

Existem, no entanto, três padrões comuns de qualificação de leads, como segue abaixo:

Lead qualificado de marketing (MQL)

A equipe de marketing de uma empresa é normalmente responsável pela geração de leads e pelas etapas iniciais na hierarquia de qualificação de leads . Um líder qualificado em marketing é, como o nome diz, um lead considerado qualificado pela equipe de marketing.

A equipe de marketing normalmente usa mais de uma abordagem para atrair clientes em potencial e, portanto, demonstrar interesse.

Se eles preencheram um formulário para fazer o download de um e-book ou se inscreveram para um teste gratuito, para ser considerado um lead de marketing qualificado, o interesse dessa pessoa/empresa deve ser considerado qualificado .

Embora os visitantes e os leads genéricos estejam no topo de seu funil de vendas, um lead qualificado em marketing está um pouco mais adiante no caminho para se tornar um cliente .

Lead aceito de vendas (SAL)

Depois que a equipe de marketing determina que um lead está qualificado, seu “trabalho” com esse lead é concluído. Ele será então passado para a equipe de vendas para que eles possam realizar uma avaliação mais profunda .

O objetivo da equipe de vendas neste momento é procurar por qualquer informação que a equipe de marketing tenha perdido para determinar se eles devem ser enviados de volta à equipe de marketing para serem mais bem nutridos e qualificados, desenvolvidos pela equipe de vendas ou descartados.

Lead qualificado de vendas (SQL ou oportunidade)

Para chegar a esse ponto do funil de marketing/vendas, os leads devem necessariamente ter passado pelas fases anteriores do processo de qualificação de leads.

Nesse estágio, o associado de vendas designado conduzirá a diligência final para determinar se esse lead tem o orçamento necessário para adquirir seu produto/serviço e se ele é o tomador de decisões e, portanto, tem a autoridade necessária para decidir comprar em nome de seu departamento/empresa,

A equipe de vendas também avaliará se as necessidades desse líder se encaixam com o que seu produto/serviço oferece e se estão no estágio, estejam elas prontas para comprar .

Agora que você sabe o que é um lead, poderá dar um próximo passo para gerar os próprios leads de sua corretora de seguros.

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